مبيعات قوية وربح ضعيف: أين يبحث صاحب المطعم؟

ارتفاع المبيعات مع انخفاض الربح في الشهر نفسه من أكثر ما يشكو منه أصحاب المطاعم، ومن أسهل الأمور التي يُساء فهمها. فكل طلب إضافي يعني طعامًا أكثر وساعات عمل أكثر وتغليفًا أكثر، وأحيانًا خصومات أكثر. وإذا زاد كل بند من هذه البنود بنسبة أعلى قليلًا من زيادة الإيراد، يعمل المطعم أكثر ويكسب أقل. نبدأ هنا بالفحوص الأكبر أثرًا والأسرع تنفيذًا، ثم ننتقل إلى التفاصيل.

أولًا: احسب التكلفة الأساسية للفترتين

ابدأ بأكبر بندين يمكنك التحكم فيهما معًا. تعرّف Restaurant365 التكلفة الأساسية (Prime Cost) بأنها مجموع تكلفة البضاعة المباعة وتكاليف العمالة، وتحسب نسبتها بقسمتها على إجمالي المبيعات. وتذكر أن التكلفة الأساسية في المطعم الناجح تقارب 60% من مبيعات الطعام والمشروبات، أي نحو 60 إلى 65% في مطاعم الخدمة الكاملة، و55 إلى 60% في مطاعم الخدمة السريعة. استخدم هذه الأرقام مرجعًا عامًا فقط، فاتجاه أرقامك أنت عبر الأشهر أهم من أي معيار خارجي.

قارن الشهر الذي أقلقك بشهر كانت نتائجه مرضية، وركّز على المبلغ المتبقي بعد التكلفة الأساسية لا على المبيعات وحدها.

في هذا المثال زادت المبيعات 10,000، لكن المبلغ المتاح لتغطية الإيجار والمرافق والربح انخفض 1,900. بقية المقال تساعدك على معرفة أي البندين تحرك ولماذا.

ثانيًا: راجع مزيج الأصناف المباعة

قد ترتفع المبيعات لأن الزبائن يطلبون أصنافًا هامشها أقل. عرض على طبق مشاركة كبير، أو وجبة مجمّعة تحتوي بروتينًا مرتفع التكلفة، أو قائمة توصيل يغلب عليها صنف واحد، كلها قد ترفع الإيراد وتخفض متوسط الهامش في الطلب.

• استخرج مبيعات الأصناف للفترتين ورتّبها حسب الكمية المباعة.
• اكتب بجانب كل صنف تكلفة الحصة الحالية وسعر البيع.
• احسب مساهمة كل صنف (السعر ناقص تكلفة الحصة) وإجمالي مساهمته في كل فترة.
• ابحث عن الأصناف التي زادت كميتها ومساهمتها أقل من المتوسط.

ثالثًا: قارن تكلفة الطعام النظرية بالفعلية

التكلفة النظرية هي ما كان يجب أن يكلفه الطعام وفق الوصفات والكميات المباعة. أما التكلفة الفعلية فهي مخزون أول المدة مضافًا إليه المشتريات ومطروحًا منه مخزون آخر المدة. الفرق بينهما يشير إلى هدر أو حصص أكبر من المحدد أو وجبات موظفين غير مسجلة أو سرقة أو أخطاء تسجيل. وإن لم تكن لديك وصفات محسوبة التكلفة، فابدأ الآن بأكثر 20 صنفًا مبيعًا، لأنك بدونها لن تميّز بين ارتفاع الأسعار ومشكلة في الحصص.

راجع كذلك أسعار الموردين صنفًا صنفًا. بضعة مكونات ارتفعت أسعارها بهدوء خلال ثلاثة أشهر قد ترفع نسبة تكلفة الطعام عدة نقاط دون أي تغيير في طريقة عمل المطبخ.

رابعًا: اجمع الخصومات والإلغاءات والأصناف المجانية

الفترات المزدحمة تأتي غالبًا بإلغاءات أكثر وخصومات يمنحها المدير وأصناف مجانية لتهدئة الشكاوى. كل واحدة منها صغيرة، ولذلك نادرًا ما تُراجع مجتمعة.

• إجمالي قيمة الخصومات كنسبة من المبيعات، لكل فترة ولكل كاشير.
• عدد الطلبات الملغاة وقيمتها بعد إرسالها إلى المطبخ.
• رموز الخصم المستخدمة، وعدد الطلبات التي جلبها كل رمز، ومتوسط الطلب مع الرمز وبدونه.
• الأصناف المجانية: من وافق عليها ولماذا.

خامسًا: افصل طلبات تطبيقات التوصيل

إذا جاء النمو أساسًا من تطبيقات التوصيل، فاحسب ربح هذه القناة وحدها. اطرح عمولة المنصة، وأي رسوم تسويق وافقت عليها، وتكلفة التغليف لكل طلب، وتكلفة المبالغ المستردة وشكاوى الأصناف الناقصة. طلب التوصيل الذي يحمل سعر الصالة نفسه قد يترك لك أقل بكثير بعد حساب هذه البنود.

سادسًا: طابق ساعات العمل مع المبيعات في كل ساعة

تزيد تكلفة العمالة عادة على مراحل: طباخ أُضيف لعطلة نهاية أسبوع مزدحمة ثم بقي في جدول أيام الأسبوع، أو عمل إضافي أصبح أمرًا معتادًا. ضع الساعات المجدولة بجانب المبيعات لكل ساعة من اليوم لأسبوعين عاديين. الساعات التي يزيد فيها عدد الموظفين على الطلبات، والساعات التي يُدفع فيها أجر إضافي والمبيعات ثابتة، هي أول ما يُعدَّل.

سابعًا: طابق النقد والمدفوعات

تأكد أن كل وردية تُغلق بمطابقة النقد المعدود، وأن تسويات البطاقات والدفع الإلكتروني تساوي ما سجله النظام. العجز اليومي الصغير، أو استرداد مبلغ بطريقة دفع خاطئة، أو تحويلات التوصيل التي تصل ناقصة، كلها يسهل أن تمر دون انتباه حين ترتفع المبيعات.

ثامنًا: راجع التكاليف خارج التكلفة الأساسية

الإيجار والمرافق والاشتراكات البرمجية والصيانة ورسوم البنوك قد ترتفع دون أن يلاحظ أحد. فواتير الكهرباء والغاز بالذات تزيد مع ساعات تشغيل أطول ومعدات أكثر. اكتب قائمة بكل رسم متكرر وتأكد أنه ما زال ضروريًا بمستواه الحالي.

أسئلة تطرحها على فريقك هذا الأسبوع

1. ما الأصناف العشرة الأكثر مبيعًا في الشهر الماضي، وكم تكلفنا كل منها اليوم؟
2. أي أسعار الموردين تغيرت خلال آخر 90 يومًا؟
3. ما إجمالي قيمة الخصومات والإلغاءات والأصناف المجانية، ومن وافق عليها؟
4. كم يبقى لنا من متوسط طلب التوصيل بعد العمولة والتغليف؟
5. في أي الساعات دفعنا أجور موظفين أكثر مما تحتاجه الطلبات؟
6. هل أُغلقت كل وردية بنقد معدود يطابق النظام؟

يمكن لنظام مثل Zad. Plus أن يقارن المبيعات بالفترة السابقة ويعرض الأرباح والخسائر لكل فرع، فيصبح تكرار هذه الفحوص كل شهر أسرع.